綜上，筆者認為，戰(zhàn)略選擇的路上，我們首先要恪守應(yīng)用場景的選擇，把可為場景全力以赴攻下，活下來，之后再圖謀宏圖大業(yè)。其次，從操作層面，不能不說有些早期創(chuàng)新技術(shù)的使用者就是這些技術(shù)的在世觀音，再生父母。如果遇到了，那就能聯(lián)姻聯(lián)姻，能結(jié)婚結(jié)婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市場展開之路

如果說0-0.99，是創(chuàng)新技術(shù)“點“上的突破，從0.99-1是創(chuàng)新技術(shù)戰(zhàn)略“線”上的選擇，那么1-100將是在市場”面“上的突破了。

從小眾市場到大眾市場。

在《跨越鴻溝》一書中杰佛利·莫爾講到“創(chuàng)新產(chǎn)品一開始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的卻是主流市場“。早期使用者關(guān)心的是技術(shù)的亮點，創(chuàng)新點，他們接受產(chǎn)品的不完美，也忽略價格。顯然，他們給創(chuàng)新技術(shù)帶來了生存的機會，然而這部分客戶卻不是讓創(chuàng)新技術(shù)能持續(xù)生活甚至活好的主流客戶。創(chuàng)新企業(yè)還需要去尋找挖掘主流市場，甚至站在與傳統(tǒng)技術(shù)同一水平線上，接受諸如：案例少，低價排擠，知名度低等等壓力，去廝殺搶占市場。

說到這里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展三殤：

破解殤一“過度迷信業(yè)績案例，凡是沒有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的應(yīng)用場景下，盡可能的將產(chǎn)品的創(chuàng)新亮點以可感知，可數(shù)據(jù)化的形式進行展示。同時不吝觀摩和技術(shù)鑒定，邀請行業(yè)權(quán)威，準客戶進行鑒定和意見反饋。很多的權(quán)威大咖，往往都是技術(shù)出身，對技術(shù)都懷有尊重和體恤研發(fā)不易的同理心，樂意推陳出新。

其次，增加行業(yè)內(nèi)知名度，在招標中亮相，在論壇中發(fā)聲，與同行廣泛交流。當然技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)最為擔(dān)心的就是技術(shù)抄襲和模仿。在污泥垂直領(lǐng)域，也確實存在不少這樣的情況。我想這類企業(yè)的操作顯然不夠漂亮。

最后，政策作為底氣，勇于爭取一線機會和希望。2021年12月24日，中華人民共和國主席根據(jù)全國人民代表大會及其常務(wù)委員會的決定簽發(fā)《中華人民共和國主席令（第一〇三號）》：其中，第九十一條明確：“對境內(nèi)自然人、法人和非法人組織的科技創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)，在功能、質(zhì)量等指標能夠滿足政府采購需求的條件下，政府采購應(yīng)當購買；首次投放市場的，政府采購應(yīng)當率先購買，不得以商業(yè)業(yè)績?yōu)橛捎枰韵拗啤！?/p>

破解殤二“過分要求技術(shù)型企業(yè)的一攬子解決問題的能力”

很多的談判過程，會遇到客戶要求企業(yè)不僅有技術(shù)研發(fā)能力，還要有融資和工程實施實力。使得技術(shù)型企業(yè)不得已早早參與投資，拉長了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，使技術(shù)研發(fā)所需的持續(xù)的資金投入后繼無力。污泥處理與處置，本身就分立為兩個階段，而很多內(nèi)容都成為政府采購一刀切的要求。

對此，環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施是基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，污泥處理處置作為政府責(zé)任，具有行政屬性，政府更傾向于選擇具有較強實力的國企央企，以及綜合實力較強的環(huán)保平臺型上市企業(yè)，也無可厚非。對于初創(chuàng)的創(chuàng)新型企業(yè)，選擇與平臺公司合作，與資本合作，顯然也不失為一個明智而現(xiàn)實的選擇。

“企業(yè)發(fā)展，須做到一米寬，百米深”，E20環(huán)境商學(xué)院王立章院長說，初創(chuàng)公司尤其如此，選擇客戶上做到“弱水三千，我只取一瓢飲”，深挖其訴求，服務(wù)好合身的平臺型公司，可以聯(lián)合體，作為工藝包，可以股權(quán)合作。這不失為一條“登大船，助遠航”的方案。

破解殤三“招標壁壘閹割了創(chuàng)新技術(shù)的參與權(quán)”

很多項目在招標過程中，由于業(yè)主對技術(shù)認識不足，大多會聽取咨詢機構(gòu)的建議，也會出現(xiàn)一些項目確定的招標條款和技術(shù)條款，評分標準，將很多技術(shù)方卡死，閹割在投標之外的現(xiàn)象。

首先，我們不能簡單的理解為業(yè)主技術(shù)植入，暗箱操作，因為既然是“基因突變”那么肯定或多或少偏離了傳統(tǒng)的工藝路線進而不可避免的對響應(yīng)標書產(chǎn)生“偏離”。此為正確的心態(tài)觀。

其次，業(yè)主是需要引導(dǎo)教育的。阿里巴巴用了10幾年，嘀嘀打車耗費千億，教育客戶。所以，同殤一中第二點所言，我們要多勤于與行業(yè)對話，與設(shè)計院對話，與業(yè)主對話。你是專家，那么你有義務(wù)與業(yè)主把你的產(chǎn)品和路線溝通到位。

最后，很多創(chuàng)新技術(shù)導(dǎo)致項目招標無法實施，只能單一來源采購，這點隨著政策的落實以及政府的勇于擔(dān)當?shù)钠橇?，已?jīng)有了很大的改善。我記憶猶新《清研環(huán)境劉淑杰上市感言》中所言：“我有幸來到深圳這座創(chuàng)新之都，創(chuàng)新的環(huán)境，拼搏的精神......感謝深圳政府各級領(lǐng)導(dǎo)的開拓創(chuàng)新，為清研環(huán)境創(chuàng)新技術(shù)提供了率先規(guī)?；瘧?yīng)用的機會?！?/p>

技術(shù)創(chuàng)新，本身就是一個“基因突變”的過程，創(chuàng)業(yè)者需要接受別人看你如怪胎一樣異樣的眼神，也要接受別人看你平淡無奇的無所謂，同時也要接受來自四面八方的善意的攻擊和戲謔甚至謾罵的言語。

文末，大漂亮分享一句話與污泥界諸君：“做難而正確的事：堅持長期主義，堅持創(chuàng)造內(nèi)部價值，提高效率。你所經(jīng)歷的每一步都是在夯實你的技術(shù)壁壘”。 

紀大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者簡介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——紀大漂亮

環(huán)境工程專業(yè)，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，天使投資人。主要從事固廢技術(shù)開發(fā)及項目的投資建設(shè)和運營。同時在工業(yè)管道，BIM建設(shè)及智慧化運維、互聯(lián)網(wǎng)+、國際進出口具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

編輯： 李丹