無論何時(shí)，創(chuàng)業(yè)作為一個(gè)閃閃發(fā)光的詞，背后都承載著自由、夢(mèng)想與希冀。但最近幾年，裁員成為人們頭頂?shù)膽伊旱?，?chuàng)業(yè)的人心態(tài)似乎也不同于以往。

C和D是兩位創(chuàng)業(yè)者，他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有相似也有不同，聽聽他們的故事，或許可以更了解當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者們的想法。

最近幾年，在環(huán)保行業(yè)，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不再熱詞，裁員才是。但為了追求自由、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想、改變生活，依然有很多人走在創(chuàng)業(yè)的路上。

不同于以往雄心勃勃、自由而騷動(dòng)的情緒，創(chuàng)業(yè)者們更加務(wù)實(shí)、沉靜。雖然外部條件不太樂觀，他們依然充滿信心，因?yàn)闅v經(jīng)淬煉，真正明白了自己的優(yōu)勢(shì)所在和創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

我們來看看兩個(gè)真實(shí)創(chuàng)業(yè)故事。

故事1：拿項(xiàng)目就像拼刺刀

C 男，40歲出頭，從業(yè)20年；二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立第二家公司5年。

C說，生意難做，還在打基礎(chǔ)，剛剛過去的2023年并不比上一年強(qiáng)。但他的公司下半年?duì)I收相對(duì)比較大，比上半年好。

創(chuàng)業(yè)路上主要問題有二。

一是跟政府對(duì)接的項(xiàng)目，回款很難。

政府沒錢，你跟城投董事長(zhǎng)關(guān)系再好，就是拜把子的哥們又有何用？他們自己還在東挪西借。

圈里不少公司遇到“回款難”問題，C說，這是結(jié)構(gòu)性的。有一家上游同行欠他的錢，別人又欠這同行的錢。“有兩個(gè)跟我對(duì)接的企業(yè)，岌岌可危，都在瀕臨破產(chǎn)倒閉的邊緣。”C說，一邊發(fā)出兔死狐悲物傷其類的嘆息。

二是發(fā)展趨勢(shì)問題。

就像一輛本來在疾馳的列車，速度一降下來，什么事情都可能發(fā)生，原來覺得容易的事，突然發(fā)現(xiàn)怎么那么難。這也是一個(gè)普遍性問題。

比如有一個(gè)院校的設(shè)計(jì)院前幾年開始做總包，但沒有總包的施工經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)管控，包括設(shè)備、施工的質(zhì)量，跟甲方業(yè)主關(guān)系、商務(wù)的對(duì)接，牽涉到幾十個(gè)廠家，它就玩不轉(zhuǎn)了。每一個(gè)廠家都有問題，就只能熬到一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，等質(zhì)保期過了，打官司訴訟。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)面臨這樣的趨勢(shì)，就沒法談個(gè)人感情。

這種狀況下，更不要說做什么項(xiàng)目投資了。民企，根本就不要考慮去做投資。

有的公司，設(shè)想得挺好，包括對(duì)時(shí)間延后性也有心理預(yù)期。但兩年三年過去看，行業(yè)還是這么個(gè)德行，整個(gè)項(xiàng)目盤子還沒有收尾……一個(gè)月可以熬一熬，兩個(gè)月可以熬，一年的話，那之前算出來的利潤(rùn)，就什么都沒有了，更不要說兩年三年。而且公司里還有一幫人，人吃馬喂，資金鏈一下子就斷了。

但也不是毫無希望。

C認(rèn)為污水方面，小民企的空間更小了，他的生意是偏固廢領(lǐng)域的。他早幾年就認(rèn)為：一部分環(huán)保工程要被裝備化代替。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，做工程弊端很多，裝備不能說沒有問題，但是逐步去迭代去優(yōu)化，在項(xiàng)目基礎(chǔ)上去改善缺陷，三年兩年咬牙切齒堅(jiān)持下來之后，標(biāo)準(zhǔn)化的東西就會(huì)出來。

他的環(huán)保裝備主要是用來處理有機(jī)固廢，對(duì)污泥的處理處置已經(jīng)論證得非常成熟，團(tuán)隊(duì)人不太多，主要服務(wù)幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目。

除了處理污泥和餐廚垃圾，C的設(shè)備還能用于農(nóng)業(yè)、畜業(yè)垃圾的處理，終端出路是做有機(jī)肥，主要以羊糞雞糞豬糞牛糞等糞便為主。

C的公司在牧場(chǎng)方面還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別具體的商機(jī)：用環(huán)保設(shè)備幫大牧場(chǎng)干化牛糞做墊料?，F(xiàn)在牧業(yè)發(fā)展得不錯(cuò)，大公司牧場(chǎng)動(dòng)輒上萬頭奶牛，是有實(shí)實(shí)在在需求的客戶。

C說：“有的公司能講故事，但是像我們只能是一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)項(xiàng)目，拼刺刀拼下來?！?p style="text-indent: 2em;">幾年下來，終于找到了自己的生存之道。

C覺得：堅(jiān)持在行業(yè)里面做，總會(huì)有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你要靠譜。遇到貴人也好，遇到項(xiàng)目也好，最重要的還是你自己在行業(yè)里面的長(zhǎng)期積累，還有你的團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、產(chǎn)品。

他始終覺得所在的細(xì)分領(lǐng)域能培養(yǎng)上2~3家上市公司。做事情比以前難，但認(rèn)真做事的人能看得見希望。

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C的故事告訴我們，創(chuàng)業(yè)，你需要非常了解你在做什么，對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)一定要了然于胸，才能見別人所未見，發(fā)現(xiàn)真正的商機(jī)。也許細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模沒有那么大，但對(duì)一個(gè)環(huán)保公司來說也足夠了。C對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解，包括他對(duì)業(yè)務(wù)和客戶細(xì)致入微的理解是一個(gè)生動(dòng)的例子。對(duì)環(huán)保創(chuàng)業(yè)公司來說，只要你真正地幫客戶解決了問題，環(huán)境服務(wù)的價(jià)值就能體現(xiàn)出來，你就也有了存在的價(jià)值和繼續(xù)生存、發(fā)展的希望。因?yàn)?，任何真正成功的人生，都是為他人?chuàng)造價(jià)值的人生；任何真正成功的企業(yè)，都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)。如果一個(gè)朋友不能為我們帶來任何正面的反饋，交往就無法維持；如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不值客戶支付的價(jià)錢，客戶就會(huì)流失，企業(yè)就會(huì)關(guān)門。我們的人生通過不斷與他人進(jìn)行雙贏的價(jià)值交換，達(dá)到壯大自己和發(fā)展自己的目的；整個(gè)社會(huì)通過這樣的交換，實(shí)現(xiàn)了繁榮和進(jìn)步。

故事2：創(chuàng)業(yè)7年時(shí)負(fù)債3000萬

D 女，40歲，從業(yè)15年，創(chuàng)業(yè)8年。

2016年，D離開上一家公司，并接手了一個(gè)朋友的環(huán)保工程公司，開始了創(chuàng)業(yè)之路。

D起步的業(yè)務(wù)主要有三個(gè)方面，充分體現(xiàn)了小公司差異化競(jìng)爭(zhēng)的思路：

（1）聚焦在一些其他環(huán)保公司不太會(huì)去的、發(fā)展較晚的地方，如東北，內(nèi)蒙，四川西部的藏區(qū)。也做一些高附加值的工業(yè)水站的工程和運(yùn)維，如一些醫(yī)院和工廠的小型污水站；

（2）抓住環(huán)保督察帶來的一些機(jī)遇，做一些使用一體化設(shè)備的應(yīng)急治理項(xiàng)目；

（3）D開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，恰逢P(guān)PP如火如荼，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抓住機(jī)會(huì)，也做了一些PPP項(xiàng)目的咨詢工作。

她所做的咨詢不是簡(jiǎn)單的PPP兩評(píng)一案的商業(yè)過程咨詢，或者傳統(tǒng)意義上的科研設(shè)計(jì)類咨詢。D的強(qiáng)項(xiàng)是運(yùn)作項(xiàng)目，但是沒有強(qiáng)大的資本，所以就幫一些新進(jìn)入環(huán)保行業(yè)的企業(yè)，以他們的身份去運(yùn)作PPP項(xiàng)目，由這些企業(yè)投資，D的公司分包其中一部分工程。一般2萬噸的污水處理廠有兩個(gè)億左右的投資，能夠分包出來幾千萬的合同額。

（4）另外D以自有資金做了一些小的BOT項(xiàng)目投資——當(dāng)然這都是2018年之前的事情了，每年能穩(wěn)定地獲得一些現(xiàn)金流，支撐著她的公司在疫情三年中生存下來。

在2017、2018年的時(shí)候，D的公司合同額一年就有兩個(gè)億，營(yíng)收大概在7,000萬，凈利潤(rùn)大概有1000多萬。

有一個(gè)大公司當(dāng)時(shí)想收購(gòu)D的公司，談了之后，D沒有答應(yīng)?，F(xiàn)在說起來，她覺得后悔，認(rèn)為那時(shí)對(duì)自己認(rèn)識(shí)不足，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估也不夠。

他們團(tuán)隊(duì)自己估價(jià)蠻高的，差不多4000萬，想直接賣一部分股權(quán)，團(tuán)隊(duì)還繼續(xù)做這個(gè)公司，大公司不是這么想的，說只給一部分錢，大概1000多萬，但是每年給D的公司輸送6個(gè)多億的合同額。當(dāng)時(shí)D和團(tuán)隊(duì)不理解，就沒有答應(yīng)。事后想想，她認(rèn)為大家沒有往更長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向去看。

一直到2018年，D的公司都發(fā)展得蠻好，但是2019年左右，發(fā)生了很大的變化。

首先是PPP的國(guó)家政策導(dǎo)向變了，D所服務(wù)的幾個(gè)大客戶業(yè)務(wù)收縮，都不再投資。很快，大客戶自身難保，資金鏈斷裂或者是違約。

D的公司還和一家大客戶產(chǎn)生合同糾紛，雙方打起了官司，雖然最后D的公司勝訴、和解，但也折騰了大半年。

本來發(fā)展得很好的公司就這樣突然走上了下坡路，雪上加霜的是政府的違約。

比如，北方某省有一個(gè)比較大的工業(yè)園區(qū)，原定由政府和D的公司合資，共同做一個(gè)零排放項(xiàng)目。

政府的支付能力還可以，稅收當(dāng)時(shí)蠻不錯(cuò)，D的政府資源也很好，公司通過正規(guī)的招標(biāo)進(jìn)入，投了五六千萬，拿到了五年的運(yùn)營(yíng)權(quán)，因?yàn)槭橇闩欧?，一年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)大概就有3000多萬，這是一個(gè)收益率很好的項(xiàng)目。

但是后來政府違約，項(xiàng)目沒有了，工業(yè)園區(qū)把不達(dá)標(biāo)的水就直接引到旁邊的一個(gè)市政污水處理廠里勾兌、排放。這是違法的，但是它就這么做了。在其他省份，也有一兩個(gè)類似的項(xiàng)目違約。

D的公司就這樣被拉到谷底。因?yàn)橹暗哪切┬⌒蜆I(yè)務(wù)畢竟支撐不了一個(gè)有三四十人規(guī)模的公司。

而且剛開始創(chuàng)業(yè)的D和團(tuán)隊(duì)，都是業(yè)務(wù)高手，但在管理方面有些生疏，團(tuán)隊(duì)工資也高，管理費(fèi)一年一睜眼就要1,000萬。

D當(dāng)時(shí)還有一個(gè)地產(chǎn)客戶，這個(gè)客戶建設(shè)工業(yè)園區(qū)，每一個(gè)園區(qū)配套一個(gè)污水站，一個(gè)合同一兩千萬，D做了三個(gè)項(xiàng)目，有40%的利潤(rùn)。

但是地產(chǎn)公司給D支付的都是商業(yè)承兌，不是銀行承兌，直到現(xiàn)在，賬上還趴著200多萬的商業(yè)承兌。

最艱難的時(shí)候，D的公司背了大概兩三千萬的債務(wù)。自己公司欠別人的，與此同時(shí)政府也欠D的。整個(gè)2019年到2020年，D的公司就面臨著各種的打官司、各種的違約。正好又趕上疫情，D覺得這樣不能持續(xù)。她認(rèn)識(shí)到她和團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開拓能力強(qiáng)，但是不善于做經(jīng)營(yíng)管理，包括工程項(xiàng)目最初的利潤(rùn)都很好，但在管理過程中被吃掉了。

為了生存，公司開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，砍掉一些項(xiàng)目，遣散大部分人員，留下來幾個(gè)還在收費(fèi)的BOT項(xiàng)目，以及一些已經(jīng)建好并在做運(yùn)維的工業(yè)污水站。

D的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)項(xiàng)就是項(xiàng)目運(yùn)作，有頭部企業(yè)資源和各種工藝包方面的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在就主攻這方面的業(yè)務(wù)，他們稱之為“市場(chǎng)增量”。

主要模式是跟頭部企業(yè)合作，這些企業(yè)每年有新建、擴(kuò)建項(xiàng)目，D的公司就幫助它們搞好項(xiàng)目策劃、保證投資收益、優(yōu)選總包方和供貨商，保證各方都有合適的利潤(rùn)。

創(chuàng)業(yè)幾年，一度負(fù)債3,000萬，但D的公司現(xiàn)在已經(jīng)基本還完欠款。她說，挺感謝這些年豐富多彩的人生經(jīng)歷。“最苦的時(shí)候就是咬牙扛過來了，沒法跟人說，說了別人也不會(huì)理解?！?/span>

她認(rèn)為，吃過的苦都是值得的，不然你永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，只會(huì)去抱怨別人。以前打工的時(shí)候會(huì)說老板怎么都不給機(jī)會(huì)，現(xiàn)在回頭看，當(dāng)你自己坐上那個(gè)位置，就開始理解以前領(lǐng)導(dǎo)們、老板們的做法。

業(yè)務(wù)聚焦以后，現(xiàn)在每年有大概三四千萬的營(yíng)收，有不錯(cuò)的利潤(rùn)，因?yàn)闆]有太多的硬支出，主要是人工成本。

D認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式仍是夾縫求生。

她不停篩選整個(gè)環(huán)保工藝流程上的各種工藝包，她所使用的產(chǎn)品一定是最優(yōu)的，如污泥處理，脫水機(jī)用到板框、疊螺，包括一些新進(jìn)品牌，她都能跟做得最好的一兩家合作。

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行業(yè)里的困難已經(jīng)是老生常談，大家都在優(yōu)化自己的選擇，做事情更精細(xì)，真正懂行的人能夠找到機(jī)會(huì)。行業(yè)里有所謂的“對(duì)縫大銷售”，什么都能做，污水廠都可以全部做下來，但是沒有自己的實(shí)體，核心優(yōu)勢(shì)就是做資源整合，這也是一種生存之道。但D有自己的公司，幾年起伏，發(fā)現(xiàn)了自己和團(tuán)隊(duì)的真正價(jià)值：有各種行業(yè)資源，熟悉工藝流程，知道怎樣優(yōu)化，怎樣提供設(shè)備，找誰來服務(wù)，能進(jìn)一步優(yōu)化客戶投資項(xiàng)目的成本、效率，組合出最優(yōu)選擇。核心問題永遠(yuǎn)是你能為你的客戶做什么。只要有人需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，你就能活下去；越多的人需要，創(chuàng)業(yè)就越可能成功。D的經(jīng)歷說明，不要好高騖遠(yuǎn)。第一件事就是確保今天能生存下來，然后生存一個(gè)月，接下來一個(gè)季度，然后全年，然后擔(dān)心來年的事情。

做不來恐龍，做螞蟻就好

從C和D的身上可以看出，他們都是注重細(xì)節(jié)、埋頭做事的人，這是他們?nèi)〉靡恍﹦倮脑颉?/span>

許多成功的環(huán)保創(chuàng)業(yè)者，都對(duì)行業(yè)的技術(shù)和生意具有巨大的興趣和深刻的理解，他們往往都是沉浸在這個(gè)領(lǐng)域的細(xì)節(jié)之中的人。對(duì)于那些只想“撈一把”的人，細(xì)節(jié)看起來太瑣碎了，很難令他們產(chǎn)生興趣，或者感到興奮。這個(gè)時(shí)代不再適合“撈一把”。

舊事物衰敗的時(shí)候，就是新事物崛起的良機(jī)。對(duì)于那些注定要發(fā)生的變革，宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣也許正是機(jī)會(huì)。政府、工業(yè)客戶因?yàn)槭诸^拮據(jù)，需要更便宜的商品、服務(wù)，比如以前要做一個(gè)預(yù)算很大的工程，現(xiàn)在也許只需要一個(gè)裝配式污水處理廠，以前牧場(chǎng)有錢購(gòu)買昂貴的墊料，現(xiàn)在希望有公司能幫他們干化牛糞做墊料，因?yàn)檫@樣比較省錢。

一般來說，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品、服務(wù)，總是比大公司的產(chǎn)品、服務(wù)更便宜。所以從這個(gè)角度看，在艱難時(shí)期，小的創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)比大公司更容易活下來。

更重要的是，小企業(yè)更加貼近客戶，創(chuàng)新鏈更短更迅速，服務(wù)也更體貼，在技術(shù)和輕資產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域，大公司反而在一定規(guī)模后進(jìn)入熵增，而其地盤會(huì)被小企業(yè)一定程度的蠶食。

所以，某些預(yù)測(cè)說未來行業(yè)集中度提高，其實(shí)也只是適合重資產(chǎn)類的整合，而且即便這一點(diǎn)也是由于當(dāng)下地方政府做大平臺(tái)的訴求，存在未知數(shù)。所以，就像隕石能夠滅絕恐龍，但不能滅絕螞蟻一樣，體型和能量消耗是決定一個(gè)物種在大滅絕事件時(shí)能否生存的重要因素。

6600萬年前的隕石并不是一瞬間毀滅了所有恐龍，在大滅絕事件發(fā)生48小時(shí)后，隕石帶來的直接影響已經(jīng)減緩，但是間接地，地球迎來長(zhǎng)達(dá)約兩年的全球降溫等一系列問題。很多恐龍不是直接被隕石殺死，而是死在了隕石帶來的連鎖反應(yīng)。

而螞蟻體型非常小，本身所需要的能量不是特別多，對(duì)食物也并不怎么挑剔，加上繁殖快，即使在食物匱乏的時(shí)候也可以繁衍下去。同樣的，像蒼蠅、蚊子、蟑螂等昆蟲，也一樣因?yàn)樽陨淼倪@一優(yōu)勢(shì)成功延續(xù)下去。實(shí)際上，無論哪一次大滅絕事件，昆蟲都挺了過來。這也同樣說明，越是在一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)占據(jù)主導(dǎo)的動(dòng)物，越有可能受到一次大滅絕事件的最深重打擊。

這幾年行業(yè)里發(fā)生的事情也說明了這一點(diǎn)。

從C和D的創(chuàng)業(yè)故事也可以看出，環(huán)保行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)從原來提前謀劃的、從上而下的、資源驅(qū)動(dòng)的模式，逐漸轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的、無法準(zhǔn)確預(yù)知的、自下而上的、光腳草根王八拳的模式。

重要的是，商業(yè)社會(huì)相對(duì)公平，只要你把一件事情做到位，大概就能活下來，而且活得不錯(cuò)。環(huán)保產(chǎn)業(yè)也許少了很多大買賣，但多了很多細(xì)水長(zhǎng)流。

編輯： 李丹