作為中國有機(jī)廢棄物資源化的探索者和引領(lǐng)者，嘉博文專注于有機(jī)廢棄物資源化處置與土壤改良22年，是環(huán)保領(lǐng)域不折不扣的“老兵”，受到中國固廢網(wǎng)多年來持續(xù)關(guān)注。2020年，嘉博文調(diào)整經(jīng)營策略，僅用3年，完成了從每年虧損上億元到持續(xù)增長的完美逆襲，這個老牌環(huán)保企業(yè)到底做對了什么，帶著好奇，中國固廢網(wǎng)對嘉博文總經(jīng)理王繼國進(jìn)行了深入的專訪。

　　2020--2023年，新冠疫情與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境嚴(yán)重內(nèi)卷，各行各業(yè)面臨著市場巨大的挑戰(zhàn)和壓力，而嘉博文卻逆勢而上，打開增長新通道，餐廚廢棄物處置量、產(chǎn)銷量、收入節(jié)節(jié)攀升，2023年1--6月同比分別增長64%、144%、46%、59%。但3年前，嘉博文還正在經(jīng)歷成立以來最為困難的時期。

　　“因為后端產(chǎn)品市場化模式?jīng)]有走通，嘉博文的有機(jī)肥產(chǎn)品開始大量積壓，2019年年底，庫存達(dá)到了十幾萬噸，一年虧損數(shù)千萬元!”嘉博文總經(jīng)理王繼國在接受中國固廢網(wǎng)專訪時說道。

　　2021年開始，嘉博文制定了五年高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃，業(yè)務(wù)聚焦，在沒人看好的情況下，嘉博文重新組建團(tuán)隊，圍繞改土養(yǎng)地核心產(chǎn)品，重點在終端農(nóng)戶、地方政府、大型企業(yè)端發(fā)力市場化業(yè)務(wù)，3年實現(xiàn)扭虧為盈，打通了有機(jī)廢棄物的資源化可持續(xù)發(fā)展之路。

　　這期間，嘉博文到底經(jīng)歷了什么?嘉博文究竟用了什么“靈丹妙藥”，竟讓岌岌可危瀕臨倒閉的嘉博文在短短三年的時間，便突破了有機(jī)固廢資源化后端產(chǎn)品產(chǎn)銷瓶頸，并且還煥發(fā)了企業(yè)發(fā)展的第二春?中國固廢網(wǎng)帶著相關(guān)疑問，走進(jìn)嘉博文尋找答案。

　　市場化是唯一出路

　　嘉博文成立于2001年，致力于成為中國有機(jī)廢棄物資源化的探索者和引領(lǐng)者，是固廢資源化領(lǐng)域第一個獲得中國專利金獎的企業(yè)，也是唯一一家獲得國家級農(nóng)田應(yīng)用許可的餐廚廢棄物處理企業(yè)，其核心產(chǎn)品土壤調(diào)理劑可以讓各類障礙性土壤快速修復(fù)成優(yōu)質(zhì)農(nóng)田，種出優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過多年實踐，嘉博文創(chuàng)新了“好氧+厭氧”技術(shù)融合新工藝，依托獨(dú)有的“生物強(qiáng)化腐殖化”技術(shù)，可將低價值有機(jī)廢棄物中的有機(jī)質(zhì)完全轉(zhuǎn)化為土壤調(diào)理劑、工業(yè)粗油脂、生物質(zhì)能源(沼氣)等高價值的有機(jī)質(zhì)資源化產(chǎn)品，為有機(jī)廢棄物的資源化發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。

　　截至目前，嘉博文憑借強(qiáng)大的工程建設(shè)及技術(shù)工藝，已經(jīng)連續(xù)九年榮獲有機(jī)廢棄物領(lǐng)域領(lǐng)跑企業(yè)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、烏魯木齊、張家口等9大城市承擔(dān)國家餐廚廢棄物資源化處理項目，先后建成了15個規(guī)?；牟蛷N、廚余廢棄物和廢棄油脂資源化循環(huán)利用項目，綜合處置規(guī)模超3000噸/天，年生產(chǎn)生物腐植酸、土壤調(diào)理劑、生物肥料、生物發(fā)酵料等生物制品20萬噸，是中國最大的 “有機(jī)源” 土壤調(diào)理劑生產(chǎn)企業(yè)之一。

　　然而嘉博文所取得的成績并非一蹴而就，一路走來也不是順風(fēng)順?biāo)?。在有機(jī)固廢領(lǐng)域，特別是采用好氧堆肥的有機(jī)垃圾處理企業(yè)，其后端產(chǎn)品的產(chǎn)銷問題，甚至直接決定了這些企業(yè)的生死!嘉博文也不例外，生產(chǎn)能力越強(qiáng)，其后端產(chǎn)品市場化的問題就越明顯，并且到了不得不解決的地步!

　　一是，產(chǎn)品庫存問題。

　　產(chǎn)量越高，虧損就越大

　　2019年年底，嘉博文倉庫中有十幾萬噸土壤調(diào)節(jié)劑沒有賣出去!面對過剩的后端產(chǎn)品，嘉博文不得不在全國各地尋找倉庫進(jìn)行存儲!而為保證這些產(chǎn)品的“先進(jìn)先出”(為防止產(chǎn)品過期使用的一種銷售方式)，導(dǎo)致這些產(chǎn)品經(jīng)常從A省運(yùn)到B省，不過往往舊的產(chǎn)品還沒賣出去，新的又進(jìn)來了，導(dǎo)致這些產(chǎn)品又從B省運(yùn)到C省，進(jìn)而導(dǎo)致這些產(chǎn)品不是在路上，就是在去往不同倉庫的路上。

　　更重要的是，這些產(chǎn)品的運(yùn)輸成本在300元/噸左右，存儲的成本70元/噸左右，僅維持運(yùn)營，嘉博文一年的庫存成本就高達(dá)千萬元以上。而且還會衍生其它一系列問題，比如，一些產(chǎn)品因存儲條件或長時間存放會板結(jié)或發(fā)霉，還得拉到處理廠重新處理。甚至，個別倉庫還面臨漲租或搬遷的問題，這些都是庫存積壓所造成的連鎖反應(yīng)。

　　二是，應(yīng)收賬款問題。

　　之前，為了售賣土壤調(diào)理劑，嘉博文一年賒銷給上百家經(jīng)銷商上萬噸有機(jī)肥。但對于單個經(jīng)銷商來說，只有幾百噸有機(jī)肥，他不會花精力去推銷。大部分經(jīng)銷商只賣掉了一點，但都不給錢，還得經(jīng)常去找這上百家經(jīng)銷商要賬，又是一筆額外成本。

　　三是，淡季銷售問題。

　　有機(jī)肥銷售，期間會有將近3到5個月的淡季期，該時間段內(nèi)，有機(jī)肥市場需求急劇下降，但是作為有機(jī)廢棄物處理企業(yè)，其有機(jī)資源化產(chǎn)品卻在不停生產(chǎn)，供求矛盾進(jìn)一步升級。

　　2020年，王繼國帶領(lǐng)團(tuán)隊，對當(dāng)前形勢進(jìn)行一一梳理和分析認(rèn)為，嘉博文要想更好地活下去，唯一的出路，就是走市場化道路，而且必須開辟出一條可復(fù)制、可推廣、可持續(xù)的市場化商業(yè)模式。

　　打通C端農(nóng)戶市場

　　筑牢“環(huán)土一體化”發(fā)展基石

　　嘉博文管理層達(dá)成共識，一致認(rèn)為，沒有市場化就沒有出路，無論是國企還是央企，社會上沒有一家企業(yè)不是靠市場化立足的，嘉博文必須堅持走市場化路線。不過，王繼國明白，要想實現(xiàn)市場化發(fā)展，不是單靠幾項核心技術(shù)和幾個核心產(chǎn)品就能實現(xiàn)的，而是要打造一支優(yōu)秀的市場化創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

　　為此，嘉博文進(jìn)行了全面改革!對內(nèi)，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，要求員工堅持“做一件事、想一件事、成一件事”的做事原則;對外，根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)，敢于吸納新區(qū)域、新項目負(fù)責(zé)人。公司定位從原來的環(huán)農(nóng)一體化聚焦為環(huán)土一體化，嚴(yán)格做到除了土壤之外的涉農(nóng)業(yè)務(wù)，一律不做。

　　2020年，嘉博文營銷中心招募了4個懂技術(shù)的營銷負(fù)責(zé)人，以“作物”為導(dǎo)向，各自負(fù)責(zé)一個方向，開始進(jìn)行市場化推廣!

　　“市場接受嘉博文多少產(chǎn)品，嘉博文就賣多少產(chǎn)品，市場給嘉博文的產(chǎn)品定價多少錢，嘉博文的產(chǎn)品就賣多少錢!就算一噸產(chǎn)品不賣也絕不再給任何經(jīng)銷商賒銷一噸貨，所有交易堅持現(xiàn)款交易”，要求營銷人員必須堅持市場化路線不動搖。

　　為了提高員工收入，充分激發(fā)員工內(nèi)在動力，王繼國還牽頭成立了考核獎勵小組，制定了“獎金+職級”、“獎金+分紅”的雙重激勵目標(biāo)。在公司建立的價格基礎(chǔ)上，制定獎勵政策，營銷人員將產(chǎn)品賣的越多收入就會越高，而要想做到產(chǎn)品量價齊升，營銷人員就必須下到田間地頭，通過不斷進(jìn)行實驗對比，技術(shù)宣講，案例宣傳等技術(shù)營銷手段，來讓農(nóng)民和經(jīng)銷商認(rèn)可嘉博文的產(chǎn)品和價格，從而真正實現(xiàn)讓員工把嘉博文的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來做。

　　在嘉博文整個市場化過程中，僅靠營銷中心是不夠的，嘉博文通過不斷加強(qiáng)各部門之間的職能聯(lián)動，來調(diào)動各個部門的積極性，從而不斷優(yōu)化和提升各部門之間的管理效率，進(jìn)而提升公司整體的運(yùn)營效率。

　　2021年，整個市場化團(tuán)隊大部分時間都在田間地頭，將目光對準(zhǔn)那些對土壤問題有認(rèn)知的、專業(yè)的種植技術(shù)人員，尋找那些對土壤理念有共識，在當(dāng)?shù)赜蟹N植影響力的人作為客戶，開辟試驗田，舉行觀摩會、培訓(xùn)會、現(xiàn)場技術(shù)教學(xué)會議、訂貨會等形式多樣的培訓(xùn)活動，同時以視頻、直播等形式進(jìn)行案例宣傳及技術(shù)講解，不斷取得市場和用戶的認(rèn)可。

　　在公司上下和市場化團(tuán)隊的不懈努力下，嘉博文將核心產(chǎn)品的影響力做了出來，整個2021年的土壤調(diào)理劑復(fù)購率達(dá)到了95%!徹底打通了C端農(nóng)戶市場化“最后一公里”的問題，為嘉博文在農(nóng)業(yè)端市場的拓展邁開了新的大門，同時也為“環(huán)土一體化”可持續(xù)發(fā)展打下了堅實的市場化基礎(chǔ)!

　　構(gòu)建完整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈營銷體系

　　實現(xiàn)扭虧為盈

　　嘉博文秉承著“敢為人先，開拓進(jìn)取”的無畏精神，繼續(xù)開辟新的市場化業(yè)務(wù)，破解有機(jī)廢棄物資源化難題。在推進(jìn)終端農(nóng)戶市場化業(yè)務(wù)的同時，嘉博文另一支推動營銷發(fā)展的中堅力量--養(yǎng)地團(tuán)隊，對“湖北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田政府項目”模式在省內(nèi)的規(guī)?；瘡?fù)制推廣進(jìn)行了實踐探索。

　　一般土壤改良的政府項目都要一個一個的參加招投標(biāo)，不僅中標(biāo)時限長，還需要能與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通的市場人員，如果規(guī)?；瘡?fù)制到全省全國，就需要大量招募這些高能力的項目人員，而這種人力成本，在有機(jī)固廢處置行業(yè)中任何企業(yè)都承擔(dān)不起，也是嘉博文政府項目快速規(guī)?；瘡?fù)制的“短板”。

　　經(jīng)過研判，嘉博文養(yǎng)地團(tuán)隊決定改變策略，揚(yáng)長避短，自己沒有足夠多的那種“能人”，就不再依靠關(guān)系去進(jìn)行招投標(biāo)，而是要充分發(fā)揮出自己的長處。

　　其實嘉博文在終端農(nóng)戶市場化營銷過程中，在當(dāng)?shù)鼐鸵呀?jīng)積累了大量與土有關(guān)的“重量級”人物，包括技術(shù)專家、種植大戶、大型經(jīng)銷商等，而在這些“人物”中，就存在一些有能力拿到當(dāng)?shù)赝寥佬迯?fù)改良項目的人或者公司，嘉博文只需要提供自己的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)跟這些人或公司進(jìn)行合作就可以了。

　　2021年，養(yǎng)地團(tuán)隊靠一個個土壤改良的效果，將湖北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田項目從一個縣復(fù)制到了湖北省內(nèi)13個市，并在這13個市中拿到了70%的政府項目(市場)。

　　2022年，在鄉(xiāng)村振興國家戰(zhàn)略背景下，養(yǎng)地團(tuán)隊研究各地的土地政策，發(fā)現(xiàn)在一些種糧大縣，其土壤改良項目均要求必須使用土壤調(diào)理劑。以此為契機(jī)，養(yǎng)地團(tuán)隊重點圍繞制定相關(guān)政策的地區(qū)展開“湖北高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田政府項目”模式在省外落地的探索。截至目前，該模式已成功在河南實現(xiàn)落地，還突破到了山東、新疆等地，為嘉博文下一步走向全國多個省域探索了可復(fù)制的模式。

　　在做通C端農(nóng)戶和G端政府市場化項目后，嘉博文土壤調(diào)理劑已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，為突破市場天花板，嘉博文將充分發(fā)揮自身生物技術(shù)優(yōu)勢，為終端農(nóng)戶、相關(guān)企業(yè)研發(fā)微生物菌劑。

　　當(dāng)前，嘉博文已經(jīng)建立了關(guān)于堆肥發(fā)酵(高溫菌)、養(yǎng)地修復(fù)(生防功能菌)、功能復(fù)配(復(fù)合功能菌)等系統(tǒng)性菌種資源庫，其中功能菌100余種，結(jié)合生物菌種技術(shù)，可將厭氧沼渣、普通有機(jī)肥、有機(jī)糞污等低價值產(chǎn)品，直接轉(zhuǎn)化為高價值的生物有機(jī)肥產(chǎn)品。

　　2021年至2022年，嘉博文與江蘇沿海集團(tuán)通過科技攻關(guān)，依托嘉博文生物強(qiáng)化腐殖化技術(shù)、生物腐植酸產(chǎn)品，針對性的開發(fā)了鹽堿地專用生物有機(jī)肥、土壤修復(fù)菌劑等產(chǎn)品，其試驗地塊土壤pH、Ec值等指標(biāo)有不同程度降低，土壤有機(jī)質(zhì)、微生物數(shù)量及鹽堿地水稻產(chǎn)量都得到顯著提升。

　　未來，嘉博文將會繼續(xù)圍繞“生物菌劑”，與全產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)環(huán)保、化肥、農(nóng)業(yè)集團(tuán)等大型B端企業(yè)，進(jìn)行“大厭氧+小好氧”模式、“原料合作”模式、“有機(jī)+無機(jī)協(xié)同發(fā)展”模式等多種模式合作，走一條“沒有競爭對手，只有合作伙伴，友好共贏”的發(fā)展道路。

　　在2022年嘉博文的工作總結(jié)會上，嘉博文總經(jīng)理王繼國表示，2020年至2022年，三年時間，嘉博文在全體員工的共同努力下，首次實現(xiàn)了扭虧為盈，首年實現(xiàn)了經(jīng)營現(xiàn)金流為正，不再靠外部輸血!這也以意味著，嘉博文的市場化道路已經(jīng)徹底打通了!

　　10億級業(yè)務(wù)規(guī)模

　　持續(xù)向高價值業(yè)務(wù)聚焦

　　嘉博文立足于循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，將餐桌剩余食物、農(nóng)業(yè)加工副產(chǎn)物等低利用價值的原料，通過微生物發(fā)酵技術(shù)，經(jīng)過長期篩選和試驗，轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r值的生物發(fā)酵飼料，不僅營養(yǎng)豐富，安全可靠，而且節(jié)約糧食。

　　2023年3月，嘉博文全資子公司上海文鑫生物科技有限公司被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部相關(guān)單位評定為“餐桌剩余食物飼料化定向使用試點生產(chǎn)企業(yè)”。

　　4月，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳下發(fā)《<飼用豆粕減量替代三年行動方案>的通知》，要求“充分挖掘餐桌剩余食物等國內(nèi)蛋白飼料資源”，有機(jī)飼料市場被進(jìn)一步釋放。

　　當(dāng)前，嘉博文的發(fā)酵飼料業(yè)務(wù)剛剛起步，未來，將成為新的增長引擎，同環(huán)境工程、改土養(yǎng)地協(xié)同發(fā)展，三大業(yè)務(wù)板塊撐起公司10億級營收規(guī)模。

　　王繼國表示，發(fā)酵飼料之所以被提升至如此高的戰(zhàn)略地位，一個是，積極響應(yīng)部委號召，在餐桌剩余食物飼料化企業(yè)建設(shè)及運(yùn)營工作中，把握新機(jī)遇，直面新挑戰(zhàn)，利用自身產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，以及市場化推廣經(jīng)驗，進(jìn)一步服務(wù)社會，創(chuàng)造價值，為國家節(jié)糧減損出一份力;另一個是，在有機(jī)肥銷售淡季，加大飼料化生產(chǎn)、銷售，可有效解決行業(yè)無肥入土卻又不得不生產(chǎn)的痛點，達(dá)成再生資源的最優(yōu)利用。

　　未來，嘉博文將會持續(xù)向高價值業(yè)務(wù)聚焦，向更高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步朝著“資源可再生、環(huán)境更友好、土壤更健康、食品更優(yōu)質(zhì)”的方向可持續(xù)發(fā)展。嘉博文的持續(xù)進(jìn)步已重新獲得了資本市場的關(guān)注，目前公司還在準(zhǔn)備重啟戰(zhàn)略投資人引進(jìn)和IPO工作。中國固廢網(wǎng)將持續(xù)跟蹤關(guān)注這家環(huán)保老兵、土壤改良領(lǐng)域的新星。

編輯：趙凡